О спикере
Консультант по управлению (стратегия, управление персоналом, информационные системы, организационное развитие), бизнес-тренер, руководитель проектов. Разработчик и ведущий нескольких авторских курсов по: организационному развитию, управлению проектами, подбору персонала.
«Основная проблема – что врачу навязывают роль «продавца»
Синопсис: Архетип «Врача» - одна из «долгоиграющих» ценностей нашей цивилизации. Он находится под угрозой со стороны невежества, и потребительства.

Вы, руководители, можете эффективно управлять клиникой, опираясь на архетип «Врача», обучая врачей естественному продуктивному поведению. Это снимет с них давление, которое им мешает, и одновременно принесет клинике повышение прибыли.
Содержание
Можно организовать работу так, чтобы врач лечил, а клиника бы зарабатывала.
Врач – роль, максимально далекая от коммерции.

На это есть и этические причины, и чисто психологические. Пытаясь навязать функцию «продаж» врачу, мы отталкиваем от себя лучших представителей профессии, а также и сами вступаем на скользкую дорожку. Так ведь запросто можно дойти и до того, чтобы оказывать медицинскую помощь только богатым, а потом назначать процедуры, сообразуясь с их прибыльностью (а не с пользой)…
Но как-то все равно надо решать двойную задачу – вылечить пациента И удовлетворить клиента. Помочь И заработать. Иначе не на что будет купить оборудование и заплатить зарплату.

Суть идеи: долгосрочное сотрудничество на основе общих целей
Обычно врач ставит диагноз, а потом предлагает план лечения. Пациент может «побороться», поспорить, поторговаться. Поискать второе мнение «на стороне». На этом богатство вариантов исчерпано. И когда пациент сталкивается с трудностями – боль, страх, возражения близких насчет больших трат и т.д. – он «соскакивает». Похоже на то, как выпадает пломба, если не выполнен протокол – адгезии недостаточно.

Основа решения – «совместная цель».

Мы сфокусируемся всего на двух частях технологии: позиционирование и постановка цели.

Позиция – основа сотрудничества

В коммерческой клинике в условиях постоянно растущего давления социума и постоянного снижения уровня осознанности потребителя врачу трудно оставаться врачом. У него появляется роль продавца, просветителя-воспитателя, психолога и т.д. Пациент может брать на себя или слишком много ответственности («я вам сам скажу, как лечить»), или слишком мало («доктор, что же мне делать, у меня зарплата маленькая»), а может проявлять позицию «контролера» или «агрессора»...

В норме Врач занят тем, чтобы оказывать помощь, а пациент за этой помощью к нему обращается (и сам при этом отвечает за свою жизнь и здоровье).
Врач может непосредственно повлиять только на СВОЮ позицию через простую проверку («а не продают ли я сейчас», «не беру ли я на себя слишком много ответственности»). Но опосредованно он может повлиять и на позицию пациента.

Признаки «нормальной» позиции пациента: уточняющие вопросы, паузы «на подумать». Ненормальной: угрозы, требования гарантий, фокус только на краткосрочной задаче, очевидно слабая гигиена, демонстрация убеждения, что «и так сойдет» по той или иной причине («доживу и с этими зубами»).

Цель – это конкретный образ цели + ценность

Обе эти стороны цели часто упускаются из виду.

Цель должна быть абсолютна понятной, вплоть до телесных ощущений. Это похоже на описание «правильного» целеполагания в менеджменте.
А к тому же она должна быть настолько привлекательной, чтобы пациент перенес определенные трудности ради неё. Например, если пациент ценит внешность, то цель будет не «восстановить жевательную функцию», с «сделать привлекательную улыбку». Трудность только в том, что мы не можем запросто залезть в голову пациенту и узнать, что для него ценно.
Made on
Tilda